本日もステップメール集客に役立つ心理学をお届けします。
今回お届けする内容は「権威への服従」です。
人は権威あるものを信頼し、正しいと判断してしまう傾向があるのですが、この心理効果を「権威への服従」といいます。
例えば、
A:教師が教える勉強法
B:カリスマ予備校講師が教える勉強法
A:主婦が教えるダイエット法
B:医学博士監修のダイエット法
という2つの訴求メッセージを比較してみましょう。
何となく「B」の方が信憑性が高く感じられませんか？
この例からも分かる通り、私たちは権威によるメッセージに影響を受けやすいことが分かっています。
権威への服従という心理効果を説明する上で、心理学者のスタンレー・ミルグラム氏が実施した『ミルグラム実験』が参考になるかと思いますので、ご紹介します。
（以下、https://wired.jp/2017/05/26/milgram-experiment/より引用）
1963年、権威の下にある一般人の服従の心理を最初に実験で検証したのは、米イェール大学の心理学者スタンレー・ミルグラムである。彼は、かつてナチスの権威の下で徹底した服従を示し、結果としてホロコーストで数百万人ものユダヤ人を殺戮した責任者、アドルフ・アイヒマンの心理を研究すべく、役者の演技で擬似的につくり出された権威者に、どれだけの人が服従するかを実験したのだ。
当時実施されたミルグラムの実験は、被験者にとって、とても倫理的とは呼べないものだった。彼らはクジで教師役と生徒役に分けられ、学習における罰の効果を見るための実験だと説明された。配役はクジで決定されるといっても、実際は被験者が必ず教師役になるように仕掛けられており、生徒役となるのは実験協力者である。ここで試されるのは、閉鎖的な状況で、権威者の指示で執行を促されたとき、人はどこまで服従し、他人に電気ショックを与えられるのかという実験だ。
ここで教師役となった被験者は、最小電圧15Vから最大450Vまでの電気ショックを与える30個のボタンの前に座らされ、別の部屋にいる生徒に単語の問題を出す。役者である生徒は“台本通り”わざと間違え、15Vずつ電圧が上がるスイッチを教師役に押させていく。電圧が高くなってくると、あらかじめ録音されていた、とても演技とは思えない生徒の絶叫が響き渡る（実際には電気ショックは与えられていない）。ここで被験者が躊躇すると、白衣を着た男が「続行して下さい」と実験を促す──。
この実験で被験者が最後までボタンを押す確率は、65パーセントに達した。1974年以降、ミルグラムはボタンの数を30個から10個に減らして実験を続けたが、結果は85パーセントにまで上昇した。
（引用ここまで）
恐ろしい実験ですが、人間が権威に対して弱いという事実を知る上で、とても分かりやすい例なのでご紹介しました。
あなたの商品・サービスに更に「権威性」を持たせ、ステップメールマーケティングを有利にするにはどのような方法が考えられるでしょうか？
例えば、ステップメール文中に「マスコミに掲載された事例」や「テレビ紹介された実績」などを後悔しても良いかもしれません。他、有名大学教授から推薦されたなど。
色々応用範囲が広そうです。しかしながら、強力過ぎるが故に「悪用」は厳禁です。時に行き過ぎた権威の活用は反動も大きいものになります。あくまでも素晴らしい商品やサービスを通じて、「社会の役に立つ」ことを大前提としてご活用されることをおすすめします。